谁？！是母婴渠道的革新者？

——【爱亲】母婴生活馆陈敬红采访札记

                                  ——《报林》

爱亲董事长陈敬红荣膺母婴行业突出贡献奖

中国是世界人口最多的国家，年均有1600万名新生儿，催生了万亿级的市场蛋糕！国内一线城市以“乐友”、“爱婴岛”为代表的拥有风险投资背景的品牌正在开足马力圈地开店，二三线市场也有众多品牌在抢占市场，虽然目前运营尚可，但缺乏长期发展的核心竞争优势。

【爱亲】母婴生活馆品牌创始人北京华恩投资有限公司董事长陈敬红先生，十年来在母婴行业摸爬滚打，历经产品代理、B2C网购平台、DM产品目录直投、直营店运营等阶段，于2010年针对中小投资者量身定制的连锁加盟店；它是国内为数不多的集“母婴产品卖场+B2C网购+DM产品目录直投+母婴延展项目”四位一体盈利模式的母婴行业知名品牌；

【爱亲】不仅是母婴产品一站式购物卖场，更是提供母婴全方位服务的生活体验馆！

2012年4月25号，记者有幸在【爱亲】母婴生活馆北京总部。采访了爱亲总部的陈敬红董事长。从言谈中，记者深切体会到一个企业家的格局和责任感！

记者：您为什么选择从事母婴行业？

陈总：当初选择母婴行业作为一生的奋斗平台，主要是靠一种直觉，大家都知道，中国的人口基数大，每年诞生的新生儿一定不会少，加上小孩都是家里的宝，人均消费自然少不了，经营母婴用品起码不会亏。现在，立足爱亲市场部门抽样调查以及悉心收集的新数据，让我更加钟情这个行业，这些数据就是：我国年均诞生1600万新生儿，人均消费高达5000—18000元/年，2011年中国0岁到12岁的婴童市场总规模约1.15万亿元左右，2015年婴童市场将达到2万亿元。看到这些数据，我就很兴奋，对母婴行业的未来我坚信不移！

记者：据我了解，母婴市场规模很大，但是竞争也很激烈，【爱亲】是如何体现自身差异化优势的呢？

陈总：竞争的确激烈，前有一线城市具有风险投资为背景的品牌，后有二三线市场因地缘与积累优势的诸多品牌，目前运营大都不错，但以我的判断，两者都有不足之处。

母婴行业目前处于高速发展的变革期，专业化、规模化、连锁化运营是行业发展趋势，就像电器行业的“苏宁、国美”是一样的。

一线城市有风险投资背景的品牌，虽然有雄厚资金支撑，但是店面直营建设的庞大支出，也势必放慢开店的速度；而地方品牌如果没有变革的勇气与实际行动，早晚要被强势品牌挤垮；一些靠自身进散伙经营的毫无品牌意识的商家，将是第一批被淘汰出局的人。

【爱亲】品牌的差异化核心优势是：“母婴产品卖场+B2C网购+DM产品目录直投+母婴延展项目”四位一体盈利模式。

记者：采访前，我了解了您的发展历程，为什么最终选择目前的商业模式？这种模式有什么优势？

陈总：这与我十多年来的从业经历有关，1999年起步我是母婴产品的代理商，主要靠批发来盈利，但是由于没有终端渠道，利润空间在市场竞争中逐步下滑；尤其是2002年非典，终端店生意也下滑了，我就想母婴产品是必需品是刚性需求，怎么会卖不动呢？后来了解，非典时期，母婴B2C网购平台销售非常火爆，2004年我毅然决定创建【福连家】B2C网购平台。

后期的，DM产品目录直投也是市场逼出来的，因为很多孕妇怕电脑辐射不方便上网，产品介绍详细的直投目录自然是妈妈们的首选；直营店的建设是在【福连家】平台在北京年达到销量千万时，才开始涉足的。母婴延展项目也是在商业竞争中，切身为妈妈与宝宝考虑而打造的。

这种模式最大的优势就是360度、24小时全方位的覆盖销售人群，变做店经营为主动出击，最大程度上的提升了产品销量，提升了客户满意度，也是目前公认的母婴行业最先进的营销模式。

记者：如此完善的商业模式一定能让加盟商和您获得更丰厚的商业回报，从事母婴行业除了模式外，还有更重要的因素吗？

陈总：是良心、爱心、责任心！代理国际知名品牌的产品，尤其是销量最大的奶粉与纸尿裤利润是不太高的，很多商家就会以次充好，更有甚者会搞假货！

我认为，从事母婴行业不仅仅是为了追求商业利益，它是关系国计民生的大事，做一个有良心的商人是想在这个行业做大做强的必备条件，因为日久见人心，短期的利益早晚会被市场所淘汰。利润的追求靠的是合理的产品结构（走量产品、高毛利产品的组合），与终端客人的持续购买达成的。

记者：据我了解贵司拥有【福连家】、【爱亲】两个品牌，他们有什么差别有时如何融合的呢？

陈总：【福连家】以直营为主，加盟为辅，主要服务一线城市的客人；【爱亲】以直营为辅，加盟为主，为了迅速拓展广大二三线市场。两者的融合是以企业主战略为依据，不同的终端消费者与市场定位而互为补充的。

记者：您能具体描述下，【爱亲】品牌的产品线和延展项目吗？

陈总先没有回答我，而是带我到了位于北京市海淀区农大南路的1500平米的直营店做了考察，除了整洁的卖场外，我还发现了“婴儿游泳馆”、“亲子乐园”等目前行业热门的服务项目。

陈总：产品简单而言，我们与585个国内外一线品牌建立了长期合作关系，旗下整合了23000多款单品，全面涵盖了孕婴人群的吃、玩、用、图书等。

记者：既然【爱亲】是为中小投资者量身定制的连锁品牌，是不是对投资人没有过高的要求？

陈总：【爱亲】对投资者有一个硬性要求，就是必须有爱心，绝对不准在品牌旗下销售假货！

其余的要求相对比较宽松，整体投资8万就可以起步，因为产品是刚性需求所以没有市场限制，只要有消费群体的地方都适合开店经营；当然最好是有相关行业经验，整体投资能够在50—100万最佳，因为是卖给宝宝的产品，店面的形象和规模、产品品系是否齐全非常重要。

记者：【爱亲】品牌目前的加盟店发展的怎样？

陈总：目前我们除了北京总部外，在上海、成都都有设有分公司，加盟拓展情况超过我预期的速度，我们在以平均每天加盟两家的速度在发展，目前全国已有300多家店面，而且可喜的是，我们的加盟商成活率达到了98.6%！

记者：【爱亲】品牌为加盟商能够提供那方面的服务？

陈总：服务是建立在硬实力的基础之上，我们拥有：近万平米的仓储中心，5000万的常态货品储备，确保加盟商货源充沛；八年自营经验积累，店面实战经营培训，经营输出绝不停留在几本“管理运营手册”之上；为了扩大品牌知名度，公司2012年度广告投入预算2000万，除了网络、纸媒外在240个地方电视台滚动播出品牌广告，切实提升加盟店销量。

比拓展加盟商更重要的是已加盟客户的服务，因此我们设有专线400订货电话，60名客服提供7乘12小时的订货服务。

记者：您长远的发展战略是什么？

陈总：把【爱亲】打造成为中国母婴行业店面最多、销量最大、口碑最佳的第一品牌！

记者：您的战略愿景是否有具体实施的步骤？

陈总：

第一步：稳扎稳打，扩大媒体投入，招商与品牌宣传同步进展，在目前300多家店面的基础上，注重延展同客群相关项目，2012年实现全国店面达到1000家的目标；

第二步：2013年，在延展母婴监护服务、产后修复、月户服务、婴儿健康等项目同时，达到全国店面2000家的目标，媒体推广从招商逐步转移到品牌提升角度，切实提升加盟店销量；

 第三步：2013—2015年，实现全国拥有多家分公司，高科技自主研发基地与现代化生产厂3个以上，6个以上超大型仓储基地以及与上千个母婴品牌合作，产品超十万款，另外，加盟店达到3000家，1000平米的店面超过300家，整体实力达到或超过上市的要求！

第四步：2016年，成为上市公司，集中资源进一步强化品牌形象，加大公益投入，成立慈善基金，积极参与社会各项公益活动，树立优秀的社会形象，增加品牌价值，提升公司市值。

第五步：2017—2018年，将【爱亲】打造成为中国母婴行业连锁经营第一品牌并积极向国际拓展。

后记：

记者与陈总的谈话进行了一个下午，走出【爱亲】母婴生活馆总部，被陈总的商业睿智与“爱与责任”深深感染。

临行，记者意犹未尽让陈总再说两句：

陈总：我相信您不虚此行，如果还有什么要讲的我就阐述下我们的企业理念：

母婴行业是良心行业：得民心者得天下！

我们要发展：但坚守“爱与责任”的承诺

我们爱金钱：但取之有道

我们更爱真理：身怀感恩之心  缔造百年品牌

一、基础文案：

1、核心广告语： 

母婴行业的“苏宁、国美”，钱景更美！

3、基础文字：

赚钱：爱亲母婴生活馆的核心竞争力

首创：“网络+门店+目录”三位一体的营销模式

盈利：“卖场+婴儿游泳+亲子乐园”三合一盈利方式

货品：5000万产品储备，确保货源充沛

仓储：自建超万平米物流中心，确保48小时内货品出库

榜样：一年招商218家且成功率高达98.6%

支持：加盟爱亲，财富更近，省心、放心！

实力支持：多家直营样板，眼见为实，让您绝无后顾之忧！

开业支持：实惠礼包赠送，人员到场指导，确保开业顺利！

整点输出：注册商标授权，店面设计、货柜统一，确保百店如一！

培训支持：十年直营经验，全面实战培训，确保开一家火一家！

广告支持：2000万年度立体广告投放，240个电视台滚动播出！

盈利支持：8个月回本，货品周转快，毛利率远远高于普通零售行业！

吉祥物下边加：爱亲吉祥物“乐乐”

4、必备信息：

全部投资最低9.8万元起！

北京华恩投资有限公司

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北京：400—890—0019       上海：400—021—9116     成都：400—028—0619

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