寿险渠道受阻 提高人均产能是关键

今年以来，寿险保费增长低迷，这不仅源于银保渠道受阻、银行理财产品冲击等因素，寿险代理人增员难、留存难也是重要原因。证券时报记者获悉，目前部分保险公司已将营销员人均产能当作重要指标来抓。多渠道拓展营销员经营途径，在增员难的背景下着力提升代理人产能。其中以平安寿险的举措最为引人注目。

　　注重开发交叉销售

　　据记者了解，中国平安(37.35,-0.18,-0.48%)实行了较为完善的代理人管理体系。在综合金融策略下，代理人通过交叉销售，可获得销售其他业务线产品的收入，从而有效增加总收入，提升代理人留存率。

　　目前，平安寿险代理人主要从事的交叉销售业务包括产险、银行信用卡客户开发等业务。经营区域逐渐从上海、深圳等一线城市推广到重庆等二线城市。平安寿险某资深代理人也向记者表示，目前她除了从事寿险销售外，还从事平安集团贷款、信用卡和信托等销售业务。“这能帮助代理人拓展经营渠道，为客户提供多样化产品。”她表示。

　　交叉销售模式下，代理人人均产能提升较为明显。数据显示，2010年，中国平安代理人每月人均首年规模保费达7922元，远高于中国太保(19.38,-0.06,-0.31%)的2863元。而今年上半年，中国平安代理人每月人均首年规模保费达10477元，远高于中国人寿(15.83,-0.02,-0.13%)的5752元和中国太保的3773元。

　　而另一寿险巨头中国人寿，在重视增员的同时，今年上半年清理了部分产能不达标的寿险营销员，间接提升了人均产能。此外，友邦保险今年推出了“营销员2.0”计划，通过对营销员制度的诊断和重新定位，构建出一个充满活力的保险销售新体系。

　　寿险代理人留存率低

　　事实上，寿险代理人制度引入中国至今一直备受考验，近5年来人员净流出较为严重。在海通证券(9.06,0.03,0.33%)高级分析师董乐看来，这与寿险代理人滞后的收入增长不无关系。据统计，2006年，寿险代理人年佣金收入为17953元，同时期制造业、建筑业、批发零售业、住宿和餐饮业年工资收入分别为17966元、16406元、17736元和15206元，寿险代理人佣金收入在上述行业中排名第二。至2010年，寿险代理人年佣金收入为16376元，同时期制造业、建筑业、批发零售业、住宿和餐饮业年工资收入分别为30700元、28127元、33520元和23812元，寿险代理人佣金收入在上述行业中不仅排名垫底，甚至出现下滑的情况。“收入不具竞争力使得代理人行业吸引力减弱，代理人增员速度放缓则导致保费收入增长困难。”董乐表示。

　　参照国外经验来看，日本寿险业经历过相似的阶段，但部分寿险公司却能实现超行业发展。据了解，索尼人寿目前专属代理人数量仅为行业均值的0.73倍，独立代理人数量仅为行业均值的0.66 倍，但新单保费却为行业均值的2.43倍，人均产能为行业的3倍多。董乐表示，取得如此业绩，主要在于索尼人寿在代理人产能方面的强大优势。据其介绍，索尼人寿代理人致力于为客户提供顾问式服务，帮助设计保障计划，量身定制个性化保单。素质优良的代理人不但为该公司带来了大量的新单保费，卓越的服务也使保单继续率高达96%。此外，除销售索尼人寿的产品，索尼人寿代理人还销售索尼金融控股公司旗下产险公司和银行产品。数据显示，索尼金融控股公司旗下产险公司于1999年开始运营，而银行于2001年开始运营。截至2010年12月31日，索尼产险有136万有效保单，其中车险新单的5%由索尼人寿代理人代为销售。索尼银行则有84万个账户，其中新增个人贷款的29%由代理人提供。

　　由于产能高，索尼人寿代理人平均年收入达11万美元，70%的代理人年收入在10万美元以上。据Wind数据，2010年日本所有行业年平均现金收入约380万日元，折合4.8万美元。索尼人寿代理人的收入远高于国民平均收入。这使得该公司代理人12个月留存率达到90%，36个月留存率达到85%。而反观国内，寿险行业代理人36个月留存率不到30%。2010年，我国职工年平均工资36539元，寿险代理人年佣金收入仅为16376元。